俏猫COO张铭恒：如何借助新媒体营销结束电商烧钱时代

　　艾媒网讯 6月25日，由CMAC组委会指导、全球知名的移动互联网第三方数据挖掘和分析机构艾媒咨询集团主办的2016中国(第五届)大数据与移动广告营销大会在 广州南丰朗豪酒店成功举办。大数据、广告行业、品牌广告主与新媒体精英代表4000余人出席该营销顶尖峰会，近30位海内外名企CEO将登台发表精彩主题演讲。

　　会上，俏猫COO张铭恒先生出席“2016中国大数据营销高峰论坛”给大家带来一个秘诀：如何借助新媒体营销结束电商烧钱时代。以下是张铭恒的演讲实录。

　　张铭恒：各位大家好!我是俏猫的COO，我以下介绍的这些可能跟平时不一样，我不会照本宣科地去说我们做过的事。

　　首先跟大家说一下，电商跟O2O是很相似的，O2O总的来说比电商的成本更高，所以我们为什么要烧钱，大家有没有想过，烧钱我们就要获得用户，如果你烧了钱没有获得用户，你的烧钱有没有意义呢?你发现又累，钱花出去了，用户留不住或者一个用户都拿不到，又很心疼。我们在做俏猫的时候，基本上是保持一个心态，我们是把自己当做一个平台方，包括电商也是一样，把它当做一个平台方来看待我们的业务和市场，我们的第一件事情是，我们是促进美业师跟用户沟通的通道，我们在中间不会阻碍他们任何成交交易的过程。

　　2015年我们同业，我也不会吹大数字，已经在网上有新闻媒体报道过，我统计了一下，他们大概有超过5亿人民币补贴给他们的用户，主要的形式是在北上广深，我的团队到了广州的CBD珠江新城进行实地调研，或者我在这里做一个小的调查，你们在座的各位有谁知道可以推动一个APP软件，随时叫一个美业师上门给你们提供化妆服务的?不是美甲，而是化妆服务，你们谁知道?知道的稍微举手给我看一下有多少人，你们女士们有没有做过一个眼睫毛的?你们有没有通过一个APP软件请一个美业师来做眼睫毛，而且价格不超过300元，有1位。我并不是说我们的竞争对手怎么样，而是想告诉大家，经过去年我们同业的大力补贴，在我们会场上少说有100人，只有一位女士知道，如果我们补贴了这么多钱，只有1个用户说有这么一个平台来提供这样的服务，大家会不会觉得这是不是很吃亏呢?所以俏猫做了一个逆向思维的方式，我们不是针对用户这个层面去做的，而是我们针对美业师的方式去做，我们这个方式，我也分享一下，我们在2016年，就是我们在元旦前后，去年12月份左右开始启动了这样一个运营计划。

　　我们首先把美业师分成三个部分：一个是种子用户，第二是忠实用户，俏猫基本上完成了种子用户的运营和培训，我们现在所拥有的美业师数量已经有2万多人，2万多个美业师在我们的平台上可以提供服务，除了美甲之外，因为我们不做美甲，我们不希望形成一个恶性竞争。包括化妆，做睫毛等等，接下来我们还会有其他的到店服务，这里卖一下广告。我们通过这样的数字一层一层铺上去，我们好的了很强大的信息，我们获得了这么多美业师，怎么让这些美业师有订单?每个美业师都有用户，包括我们自己自身，但我们经常都说一个人的能量是有限的，一个人的客户是否100%忠诚呢?还是不是的，俏猫的平台就是把这些美业师的用户进行一个再组合，把不是你忠诚的用户分配给其他美业师，让其他的美业师来解决，用户得到了他说需要的东西，同时因为这些用户是他提供上来的，他会获得一部分的利益在，同时他也能够获得其他美业师不忠诚用户推荐给他，形成一个互补，形成一个良性的循环，美业师在我们这个平台上接单开辟用户的时候，用户不会流失，反而会越来越饱满，越来越多。

　　这是我们利用新媒体矩阵做的布局，美业师是我们获得用户比较重要的一个手段，我们在获得这个手段的时候怎么找到美业师呢?我们首先会几个方面：比如广告形式，比如我们比较强大的门户媒体，还有搜索引擎，另外就是BAT入口，我们现在跟BAT公司达成了底层的合作，他们的用户流量数据会直接进入到我们的平台上，进行导流，我们再根据所采购的数据媒体，还有我们的一些合作伙伴，包括艾媒在内，我们会结合这些媒体对用户进行转化以及用户数据再分析，进行用户区分，虽然我们导进来的数据很坦诚说，第三方数据不可能给到我们一个明确的联系方式，但这不重要，因为现在互联网时代并不是说我给你一个电话号码，你就能够把用户拉过来，最重要的是我们怎么去把真实的用户拉进来，让他们去看到我们真实业务的作品，所以我们不在乎他有没有联系方式，而是在乎这个用户是否通过我们系统底层数据库和API接口，把这些用户的信息放到他的手机上、PC端，让他们能够看到，从而实现美业师数量的增长和用户的增长，形成良性的交互。很简单而言，用户只要打开我们的APP，他就能很便捷地搜索到我们2万多个美业师，选择其中一个，让他提供服务，同时美业师可以通过我们的APP在上面进行上线、签到的动作，他就会很快地接到他希望接到的订单，包括客单价超过三千块钱以上的订单。

　　目前俏猫除了平台这块之外，我们在商业模式上会带来比较多元化的服务，因为我们的美业师扩展很快，我们用了一年左右的时间，就已经超过了2万个美业师。我们在今年年底预计我们的美业师群体会超过10万个粘度很高的美业师群体，除了我们平台的服务费之外，我们APP上的流量广告费，还有我们给美业师配置的标准化的产品分销费用，以及针对美业师的培训服务费，这几个部分是我们未来俏猫的商业模式和盈利模式，也会让我们的盈利模式更加丰富。

　　以上就是我这边对于电商烧钱理念的分享，我希望俏猫这样一个运营的思路和概念能够引发大家的一些思考，就是说烧钱的目的只是让我们留住用户，但如果我们知道烧钱不能够留住用户的话，我们就要采取另外的方式，利用新媒体本身所带有的独特性的公司，比如与新媒体合作，去获得我们的用户，去结束一些很没有必要，很无谓的烧钱动作，让我们的生意来很好地蒸蒸日上。谢谢大家!