广交会观察丨从代工到品牌进阶，“小巨人”如何进击“大市场”？

　　“去年10月你过来时，我曾提到，麦普在筹备‘重回’欧美市场了。一个季度过去，我们对欧出口增长了50%；这次带来的新品，寿命再次延长了20%。”4月17日，第135届广交会的第三天，同往年一样，广州麦普数码科技有限公司又守在了它的格子间里。不时有外国客商探头进来问询，就在熙熙攘攘的、各色口音夹杂的外语洽谈的背景声里，外贸经理黎梓聪向南方财经全媒体记者讲述了新的进展。

　　对类似麦普数码这样的专精特新“小巨人”，广交会是一场雷打不动的春秋之约。它看见了后者的规模扩张、流量回归，也在后者的见证下完成出口跃迁、翻番。

　　历经67年从未中断过的广交会，大批“中国智造”通过这个平台走向世界。数据显示，这届广交会参加出口展的2.86万家企业当中，国家级高新技术企业、制造业单项冠军、专精特新“小巨人”企业超5500家，比上一届增长20%。参展结构调整的背后，全国“小巨人”企业连续三年以超一倍的速度新增，广东更是以1535家的总量居全国之首。

　　从更深的景别看，“小巨人”涌现映射着一场代工到品牌之变，中企踏上了“寻找自我”之路。与此同时，步入调优期的中国外贸，也对广交会寄予了更高期待。

　　十年之约，双线见证

　　广东普赛达密封粘胶有限公司最早赴广交会之约，大概是在十几年前。公司老员工记得，最初的展位，仅仅是一个9平方米的格子间。

　　生于外贸大城东莞，普赛达是典型的外向型企业，2003年成立不久后，它已将目光看向海外；不久之后，普赛达走向了“家门口”的广交会。其国际事业部区域主管尤瑞琛称，产能与外贸的成长几乎是同步的，实现第一个万吨产能，公司用了不到四年；而今天，在成立后的第5个四年，公司规划产能达到了24万吨，“背后，外贸提供了重要支撑，我们的出口、内销基本五五分”。

　　去年春天，普赛达在汽配区新获得了一块6平方米的展位；半年后的秋交会，普赛达的展位组合变成了18平方米（化工区）+6平方米（汽配区）；本届，它在化工区的展位进一步扩张到了36平方米。尤瑞琛解释，展位审批是直接同出口规模挂钩的。

　　麦普的广交经验略短几年。2018年它首次参展时，出口额大约是两千万元；这一年，广交会的展览总面积是118.5万平方米，吸引了2.5万家企业参展。五年后的今天，麦普外销范围扩展到了全球160个国家，出口额在去年达到了近五千万元。

　　去年秋天，重回广交会线下展的第一年，黎梓聪曾透露，麦普正计划以德国为切口，重新拿回受阻滞的欧洲市场。在今年一月份赴德参加完一场电子展后，其一季度欧洲区域销量已有50%的提升。今年，麦普将把重心放在南美和非洲，广交会仍是重要渠道。本届春交会，它的成交额目标是500-600万元。

　　就在麦普“初来乍到”广交会的那一年，广东德尔玛科技股份有限公司迈进了内部称之为“全球化布局”的重要阶段。彼时，德尔玛已在国内的小家电市场打出了一片天。销售经理张淑欣表示，小家电电商领域，德尔玛挤进了Top 3。

　　德尔玛一季度出口增长了10%以上。但在小家电“内卷”激烈的顺德，国际市场尚不稳定下，德尔玛仍在思考，如何在竞争中突围，将品牌推送出海。

　　“对德尔玛这样的新品牌而言，面对一个陌生市场，当地代理商可以让我们少走许多弯路、快速触达资源。”目前，德尔玛已经建立起一套完善的中间商筛选系统。但张淑欣认为，从长远计，组建本土团队、直面海外C端一定是下一步骤。

　　2022年下半年起，意在提升快速响应能力，普赛达已开始在相关市场设置服务驻点。目前，其团队已进入土耳其、印度、南非，南美等地也建立了仓库。

　　历久之后何以弥新？

　　2023年春天，随着广交会回归，工业自动化、新能源汽车等新增展区吸引着绝大多数关注。黎梓聪调侃，“像我们这样的传统行业就被挤到了室外展区。”

　　但“小巨人”企业的魅力恰在于永无止境的深耕，催动传统细分领域持续进化。

　　这家垂直在打印机、复印机兼容耗材上的企业，一直在路上。去年秋交会，他们带来的产品，使用寿命已高过同行30%-50%；仅仅半年过去，通过技术更新改造，麦普又在去年的基础上将产品寿命再度提升了20%。

　　成效反映在市占率上，过去一年，成品耗材硒鼓约为10%-20%，鼓芯则达到了40%。

　　普赛达有着类似的经历。几届广交会跟下来，尤瑞琛眼看着密封粘接胶行业“卷”成红海，站在身侧的同行竞品越来越多，创新从不给人喘息之机。

　　从9平方米的格子间换到36平方米的品牌展位，普赛达的展台上，也从最初的聚氨酯密封胶开始，慢慢新增了需求量更大的硅酮胶。几年前，新能源市场爆发下，它又开发出了电池胶、光伏胶等新产品。新能源系列产品一度将普赛达推上了二次增长曲线，现今大约占到其总体营收的五分之一。

　　但在尤瑞琛看来，接下来，新能源的红利期和窗口期也不会维持太久，他们必须寻找新空间了。维持住10%的研发强度之余，普赛达还在推进服务化转型，团队为客户提供测试、培训、售后等服务，其测试中心获得了CNAS认可证书。

　　此外，普赛达继续将广交会视为了解市场的重要平台。今年，团队新增了技术人员到场。尤瑞琛解释，技术—销售两线合作，解决问题的及时性会更好。

　　事实上，历久之后如何弥新，不仅是企业思考的问题，对广交会来说同样如此。

　　张淑欣给记者算了一笔账：买展位差不多要花10万元，装修又要用掉十几万，再算上申请、推广……德尔玛砸在每届广交会上的钱就有二三十万。

　　但另一方面，尤其在疫情之后，广交会上的客源亚非多而欧美少，同德尔玛的原有出口结构高度吻合；客户需求又多以贴牌为主，也不符合其预期。“当然，同老客户联络感情、巩固优势市场是必要的，但我们更多还是期望能借此平台开拓出新市场。”综合分析之下，她开始思考，如何开拓新的市场。

　　67年前，广交会成立于亟需打破封锁、赚取外汇的新中国；46年前，广交会蓬勃于改开南大门的广东，见证了靠“三来一补”起家的制造史。但在新的“脱钩断链”威胁下，中国外贸也在阵痛中调优，加工贸易出口占比在近20年间下降了30多个百分点；在广东，外贸结构调整的剧烈程度则更甚。

　　数据背后，中国制造企业相继开启了品牌觉醒。而有着深刻历史烙印的广交会如何继续支撑起这个新梦想？无数“小巨人”正在等待答案。