汕尾小伙卖珠宝,一天坐收1个亿

艾媒咨询|2023-2024中国饰品产业发展状况与消费者行为变化监测调查报告

本报告涉及企业/品牌包括:卡地亚、蒂凡尼、宝格丽、梵克雅宝、海瑞·温斯顿、宝诗龙、御木本、施华洛世奇、布契拉提、百达翡丽、爱彼、宝珀、江诗丹顿、宝玑、伯爵、积家、劳力士、Noonoo Fingers、JUEM、J.estina、冠城钟表珠宝、时间由你、英皇钟表珠宝、飞亚达、时计宝、东方表行、宝光实业

艾媒咨询|2023-2024中国饰品产业发展状况与消费者行为变化监测调查报告 精品决策
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  1月16日中午,“云上珠宝”珠宝年货节,刚一开播,直播间便涌进超六万人。

  主播东哥穿着喜庆的红毛衣,在珠宝城的店铺里与商家砍价,身后的工作人员举着“珠宝硬货买它”“超值年货节,一起开门红”等广告牌。

  卖的珠宝产品,几乎一上架就被秒光,氛围拉满。

  珠宝直播,成为新风口。黑马刘川东,人称“东哥”,靠独有的“走播模式”,突出重围。

  去年12月,东哥的直播间总销量达232.78万件,销售额超4亿元。1月13日年货节首场直播,单日卖货超1亿元。

  东哥自己当老板,成立“云上叙”,将直播模式、数据能力、供应链和平台模式结合,提供珠宝直播的全套解决方案。

  寻货砍价

  在抖音,除东哥的云上珠宝外,“新疆和田玉老郑”“博姐的博缘珠宝”“小北珠宝严选”等,轮番出现在1月的直播达人带货榜上。

  东哥的亮点是走播。

  “无论是直播还是发布的视频,他都采用了现在进行时的动态拍摄方法。”

  电商人单单告诉《21CBR》记者,相较坐在直播间里口播,消费者对正在发生及即将发生的事情更感兴趣,进行时能引导观众继续看,降低两秒跳出率。

  “一两个主播和助播坐在桌子前讲产品,用户的体验感是缺失的。”东哥解释。

  例如,1月13日年货节预热视频,消费者跟随镜头逛珠宝源头市场,过程中,主播会科普店铺珠宝的知识。

  商家们看到“大主顾”东哥登门,立刻喜笑颜开,拿出收藏的“高货”展示。东哥则拿起计算器,不断与商家“你来我往”讨价还价。

  “八十五的血珀耳钉,七十五一个吧”“拿不下我们就换下一家”……东哥砍价打心理战,工作人员则表示“这个好看”“其他家都在破价”,在一旁助攻。

  单单表示,与普通主播的“自嗨式推荐产品”不同,东哥以代购身份切入,帮有需求的粉丝去源头产地寻货砍价。在观众视角,东哥不再是“卖家”,而是与他们同一阵营的“买方”。

  记者注意到,直播中,“我帮你们把价格打下来了”“我跟厂家说好了”“这批货特地给我们粉丝的”等话术,东哥一直挂在嘴边。

  刚试水抖音时,“云上珠宝”一天的成交额只有5000元,确定走播模式后,很快涨到30万元。

  与440余万粉丝站到同一阵营,销售额不断创新高,东哥成为珠宝直播界的“销冠”。

  据三眼查数据,1月13日一天,云上珠宝直播间销量达48.58万件,销售额达1.048亿元,领先“疯狂小杨哥”“与辉同行”等,排名日榜第一。

  低价奇袭

  “云上珠宝”橱窗中销量前5名的产品,总销量超15万件,其中4件售价未突破50元。

  东哥认为,消费级珠宝是尚未开发的蓝海,专攻这一块,客单价控制在500元以内。

  截至发稿前,云上珠宝账号的橱窗共上架361件产品,其中价格过千的只有23件,500-999元区间共35件,其余全为500元以下的商品。

  东西便宜、直播有趣,成就了东哥。他本名刘川东,是广东汕尾人,抖查查显示,刘今年才28岁。

  老家有很多珠宝集散地,加上父辈早期经营珠宝生意,东哥耳濡目染,对珠宝生长周期、原料品质、工艺要求十分了解。

  2015年,YY、虎牙等直播平台正兴起,东哥看准机会,离开北京潘家园的线下传统珠宝市场,试水直播。

  起初,家里人并不支持。老一辈人做珠宝生意,与买家打交道,讲求交易过程透明、真实、有保障。

  “一个直播间可以汇聚大量跨越物理空间隔阂的人群,存在商业化的可能性。”

  东哥成了行业第一波吃螃蟹的人,当时电商基建不完善,交易甚至无法在直播间内完成,商品也多是单件的非标品。

  2019年,他将生意做到抖音。高端的珠宝市场向下兼容,云上珠宝的品类也从半宝石扩展到珠宝时尚饰品。

  直播DTC模式,免去了代理商层层加价,源头型商家压低售价,走到台前。

  “珠宝类商家退货率80%以上是正常现象。”珠宝鉴定师张东方表示,珠宝玉石是非标品,品质难以得到保证。

  记者注意到,不少消费者在抖音平台吐槽,云上珠宝买到的产品“货不对板”。好在有运费险,“本身就是淘货的过程,不好退了就是。”

  做大蛋糕

  2022年,东哥成立云上叙,落地广州。

  “(它)不简单是个人的珠宝品牌,也不是MCN,不是电商公司,我们更愿意定义在互联网科技公司。”

  在东哥的设想中,云上叙未来对标SHEIN,兼具B2C和B2B属性,靠数据手段,消除消费者和源头厂家之间的距离。

  云上叙还尝试输出生态运营能力,帮助珠宝类目达人孵化IP品牌。

  即通过数字技术分析珠宝数据,由中台系统优化直播间数据,依托供应链体系,提供从选品、交付到售后的全链路服务。

  去年,云上叙在广州珠宝玉器专业市场华林国际,打造“华林新e选”线下场景,首批入驻的珠宝品牌和商户近百家。

  “作为平台生态补充部分,一个供达人、商家、用户的匹配场景,从人、货、场维度重构珠宝销售的模式。”

  东哥期望,聚集产业链源头各类集散商家,基于抖音平台和自身用户数据,针对性生产出爆款产品,还能对“走播模式”起到补充作用,直播呈现线下商铺的动态。

  “我们通过直播间的带货效率,向产业证明了珠宝直播的价值,让许多没有电商能力的产业带商家们,愿意与我们合作。”

  积累足够商家资源后,通过直播间用户考验,东哥筛出一批优质供应商。

  “他们会自驱竞争,对比传统线下渠道,直播优势太明显了,在产业集散地内部,就会完成产品质量和价格的筛选。”

  这个年货节,东哥在华林新e选开播,“之前,批发商们过年都放假了,很冷清,今年不一样,有直播间6万人陪”。

  同步反向输出。

  例如,制定产品标准,针对供应商召开产品发布会,输出数据指导产品风向,提供数据指导,让商家们生产用户喜欢的款式。

  云上叙还从原材料环节介入,积累能标准化生产的原料,集中开发新品。

  一个产品上直播间并不容易,“先要通过研发、市场、质检等环节,才到我的手上。”东哥透露。

  这位汕尾老板,正将珠宝生意做得更大。

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