营业部揽客“花招尽出”隐患凸显 券商经纪业务51份罚单深度剖析
A股反复磨底，股民基民投资热情低迷，券商营业部的日子格外艰难。
由于营业部员工收入与客户投资情况等高度挂钩，市场低迷期其收入随之大降，在一些底薪占比低的券商营业部，熊市收入腰斩不在话下。
当员工钱袋子大幅缩水、营业部营收锐减，各类擦边违规、吸引客户的路数轮番出现，看似给投资者带来一时利好，实则却埋下隐患。监管罚单也便纷至沓来。
21世纪经济报道记者梳理证监会及各地证监局（以下简称“证监系统”）官网发现，2023年，证监系统向券商分公司或营业部下发的罚单至少包括51个（同一事件多张罚单的计作一个），其中所涉问题颇为多样。
透过罚单可以窥见券商营业部为招揽客户的“煞费苦心”，包括返还红包、赠送礼品、给客户交话费、与客户共买产品等。但为了让客户掏出腰包，也存在无视投资者风险承受能力、误导性营销宣传等可能损害投资者利益的问题。
除此之外，罚单中也显现出公司治理层面乱象，典型如委托他人招揽客户、岗位混同、合规风控不严。
值得关注的是，少数过去较为常见、由于风险隐患较大而被严格禁止的行为，依旧在部分营业部继续上演。比如，协助客户出借证券账户。
揽客“三十六计”
“营业部当下的日子很艰难。一方面，股市低迷，各类产品普遍不好卖，客户拓展困难，外部环境差劲。另一方面，财富管理转型、数字化转型之下，营业部的部分客户和业务可能会被总部划走，内部环境对我们也不太友好。与此同时，被裁撤的营业部越来越多，如果业绩迟迟不见起色，营业部可能就要关门了。”某头部券商营业部总经理最近感到头大。
多重压力之下，为了吸引客户，券商营业部从业者们可谓使出“三十六计”，然而，其中的一些行为却踩线违规，招致罚单。
记者梳理2023年券商营业部和分公司罚单发现，营业部为拉拢客户而做出的违规行为，可谓花样百出。
例如，送礼品招揽新户。比如，营业部员工通过微信向客户宣传开户送积分兑礼品活动，新开户客户通过活动获取的积分可以在积分商城兑换实物礼品。
这一现象被视为不正当竞争，但其在面向广大个人客户的多类业务中却很常见。
还有，给予客户各类小恩小惠。比如向投资者返还微信红包，营销活动过程中向客户赠送礼品，给客户缴纳话费等。
更有甚者，为了让客户购买产品，营业部员工既想方设法使其放心、省事儿，又费尽心思让客户“符合”购买条件。
前者典型花样有三：向投资者承诺保本保息，与客户共同出资购买金融产品并与客户约定分享投资收益，替客户办理证券认购、交易。
后者则主要体现在违背投资者适当性管理规定，使不具备资格的投资者购买高风险产品。比如，诱导投资者购买风险等级高于其风险承受能力的基金产品；向投资者提供风险测评关键问题答案，以提高客户风险测评等级。
前述揽客花招，无视客户风险承受能力，可能会对投资者带来不必要的投资损失，也是监管打击的重点之一。
值得注意的是，看似热心的投资顾问，可能并不是真心为你好，投资者需要擦亮眼睛。
根据某营业部投顾透露，有时其向客户推荐产品的首要考量因素，不是产品本身是否最为适合投资者，而是这款产品任务压力重不重、提成高不高；任务压力重且提成高的产品，自然容易受到投顾推荐。
而为了推销自家投顾，某些券商还会对投资顾问服务能力和过往业绩进行误导性营销宣传。
互联网揽客违规陷阱
券商营业部的一大优势在于，能够与客户面对面，提供一对一式互动服务。不过，营业部从业者感受到，三年疫情，客户们的习惯悄然生变，线上服务正在获得更多青睐。
有鉴于此，券商营业部不断加强互联网客户服务力度。但由于线上服务尚处试水阶段，监管相对不完善，因而营业部时常因线上业务违规收下罚单。
比如，一则罚单显示：某券商营业部建立了三个客户服务微信群，但未按照内部制度规定进行报备，群内发布的信息未经合规人员、营业部负责人审核。
某头部券商营业部分管领导告诉记者，这一现象目前在多数券商中较为常见。“一个活跃的微信群每天发布的消息很多，条条报备审核工作量很大。由合规人员审核相对容易做到，但营业部负责人太忙了，强制要求其审核恐怕也只能流于形式。”
记者从多家券商处了解到，为了减少微信管理不及时带来的隐患等，目前，券商要求员工用企业微信代替微信与客户交流。与之对应，客户微信群也将转化为客户企业微信群。
与微信不同，企业微信具有关键词识别功能，并且可以全部留痕。券商可以及时高效地监测敏感信息，继而降低传播风险。
不过，根据受访人士透露，企业微信替换微信同样存在弊端，“有些在微信群能说的话，企业微信群就不能说了。尤其是投行的业务沟通群，这也会对工作开展带来困扰。”
与此同时，直播也日渐成为券商投顾服务投资者的重要渠道。不过，需要注意的是，综合监管规定与受访人士分析，选择券商投顾直播需要注意两点：
一方面，直播账号必须经过券商实名认证，对未经认证、自称为某券商投顾的直播保持谨慎。
另一方面，投顾可以分析大盘走势，在已发研报的基础上推荐股票，但不能明确买卖价格和点位。对于明确何时买入、卖出的相关股票推荐，切勿轻信。
混乱的内部管理
纵观2023年券商营业部和分公司罚单，一些老生常谈的问题屡禁不止。
例如，隐患较大且典型的如协助客户出借证券账户，为他人融资提供中介和便利。
根据受访人士分析，这一现象过去在券商中较为普遍，但由于不符合证券账户实名制要求，并且存在两大隐患：容易被人利用以操纵股价，洗钱嫌疑。因此，其所在券商内部查得非常严格，已经无人敢做。而在一些内部核查相对宽松的券商中，仍有个别人员铤而走险。
此外，岗位混同，是营业部存在的另一大顽疾。比如，从事技术工作的人员进行营销，合规专员联系银行参与营销活动，中后台员工领取基金产品销售提成，未对营业部营销、合规风控、账户业务办理岗进行分离等。
“此类问题屡禁不止，关键在于创收压力大而人手不够，大多数发生在规模较小的营业部。”某营业部总经理解释道，“有些营业部总共只有六七人，如遇特殊情况前台人手不够，或者创收指标太高单靠营销人员难以完成。此种情况下，倘若让中后台人员参与其中，有助于缓解眼前难题；至于后果，则是一张不一定到来的罚单。”
还有，无证荐股、无证推荐产品，向不具备从业资格的员工下达任务，同样在营业部中高频存在。
从2023年罚单来看，较为典型的例子为：向不具备基金从业资格员工下达基金及公募基金投顾产品销售任务，并将无基金从业资格人员的基金销售关系及后续销售业绩提成下挂至其他营销人员名下。
根据记者了解，这一操作模式仍然较为常见。
与此同时，合规风控不严，同样在罚单中反复出现。比如，未建立有效的异常交易监控、预警和分析处理机制。再比如，合规检查流于形式，未及时监测和预警明显异常交易情况，对暴露的合规风险未采取有效措施。
此外，一些监管反复强调的基础性必做事项，由于不做省时省力且被罚可能性不大，因而个别营业部选择无视。比如，未公示默认佣金率及最低收费标准，未将从业人员实际使用手机号码、电脑设备全部纳入合规监测系统，未对个别投顾产品签约的客户进行回访，未充分了解个别客户的基本信息、财务状况、投资经验等信息并及时更新等。
