与“一带一路”同行：货拉拉是如何打入海外市场？

清晨，马来西亚东部的彭亨州，一个地里望榴莲种植园，工人们将新鲜采摘的榴莲清理好，叫了个Lalamove，让货车将筛选好的榴莲送到各地的门店。下午一点左右，食客们就可以买到当天采摘的新鲜榴莲。

“榴莲的新鲜度很重要，非常影响口感和价格。”马来西亚帝一榴创始人Simon表示，尽管该公司也有自建车队，但大部分榴莲是通过Lalamove送往全国的门店和消费者手中，因为Lalamove的即时交付服务和各种车型，让他免除了车队管理与配送排班的繁杂工作。

（马来西亚“帝一榴”店铺）

最近几天，Simon正在上海参加进博会，希望跟更多中国企业成为伙伴，共同挖掘中马两国农业合作空间。

帝一榴是过去三年未受疫情冲击，反而逆势壮大的企业之一，众多东南亚中小企业因为搭上“一带一路”倡议的东风，在Lalamove等互联网平台的帮助下发展壮大。

近期，笔者走访了菲律宾、马来西亚和印度尼西亚三国首都城市，沟通了多家企业及当地货运小哥，从大家的描述中探寻了中国货运企业货拉拉在过去十年是如何深耕海外市场，并寻求破局的。

与本地融为一体的Lalamove

吉隆坡街头，橙白双色涂装的Lalamove货车疾驰而过，“Lalamove不是我们自己的（货运公司）吗？”喜来登酒店员工susan反问笔者，她表示当地人用Lalamove非常频繁，甚至送个便当、一杯果汁也会叫Lalamove，她一直以为这是本土企业，消费者们从身着橙色工装的Lalamove司机手中接过线上下单的药品、水果、瓷砖、家居用品等，完全没注意到，这家公司与席卷我国内地市场的货拉拉就是一母两胎。

难怪Susan不识，就连平台上为LaLamove工作的货车司机Abdul Khalid Bin Zulkifli很长时间也以为这是一家马来西亚本土企业，因为他在该公司接触到的所有Lalamove员工，上至马来西亚公司总经理Jane Teh，下至客服等均为马来西亚本地人。

（Lalamove马来西亚员工）

自从2018年进入马来西亚市场，Lalamove彻底本地化的策略，也让其迅速发展壮大，Jane Teh透露，尽管疫情对很多行业带来巨大的冲击，Lalamove过去两年的收入却增长了两倍。马来西亚人口约为3400万⼈，而目前，Lalamove在线注册用户数量已达到280万，拥有合作伙伴65000个企业，累计注册司机数量为49万人，平台上覆盖了两轮到大四轮的所有货运车型。而两轮摩托车业务则贡献了大概40%的交易总额。

类似的增速也出现在菲律宾和印尼等地，Lalamove菲律宾总经理Djon Nacario颇为自豪地表示，菲律宾Lalamove司机注册量是50万。蓬勃的业绩让菲律宾Lalamove在东南亚各国市场中率先获得盈利。印尼的Lalamove的业务则覆盖了爪哇岛的39个城市，拥有170万用户和50万注册司机，在当地的发展亦蓬勃向上。

三国Lalamove平台的共同特点是完全的本地化，从经营管理团队到本地司机、客服系统，甚至包括地图、货币换算等均完全实现100%本土化。

助力中小企业壮大

Lalamove之所以在东南亚业务量和日活数据迅速攀升，除了彻底的本土化外，平台切切实实让中小企业和消费者获得便利和实惠。

东南亚各国市场的当地中⼩企业的规模占比惊人，而当地公共交通也没么发达，劳动人口又庞大，带来了特殊的发展契机。

比如疫情期间创办的公司Aguirre Office Furniture，是配送家居家电的线上公司，最开始在小家庭作坊，如今扩大经营、发展业务，而拥有了⼀家200多平方的办公室。该公司COO Joanna Mare Blanco，回忆道从最开始1天订单只有20单，现在1天有500多单，业务不仅覆盖马尼拉中心地区，也覆盖到了马尼拉的北部和南部，不管在什么地方，我们都可以在客户规定的时间内把货物送到他们的⼿中。

“因为使用Lalamove可以节省成本，所以Aguirre给客⼾配送都是免费的，因⽽大大提升了竞争力。” Aguirre Office Furniture 首席执行官Maricar Aguirre表示，Lalamove帮助该公司解决配送问题，使其全心全意专注于市场营销和业务扩展。

她回忆道，此前没有Lalamove时，安排配送是件很头疼的事情，经常要“弄到凌晨4点”。而有了Lalamove之后，该公司就可以把时间、精力都放在业务上。三年间该公司仓库扩张成3个，每月收入200万比索。

马来西亚初创公司Homa Sdn Bhd创始人兼首席执行官Pennie Lim Pei Ni对此感触颇深。该公司商业模式是回收建筑公司剩余的建材，以低价派送给有建材和装修需求的小企业或个人，实现建材的再循环利用，减少建筑垃圾。

（Lalamove司机在给Homa Sdn Bhd卸货）

在与Lalamove合作前，Pennie需要养一支车队，与司机斗智斗勇。忍受不靠谱司机随时放鸽子，当时客户的物流体验极其糟糕。如今该公司完全不需要养车队，有订单需求随时下单找合适的司机，系统还能设计临近多个订单一起运送，路线也由系统进行最优化。Pennie只需要想法子拓展自己公司的业务，“这几年我们的业务应该有增长2~3倍，到目前为止，78%的运输需求都是由Lalamove完成。” Pennie Lim Pei Ni说道。

Lalamove 不仅帮企业节约成本，保障物流供应链，也提供了新的运营思路助力东南亚中小企业升级转型。比如IT's Buah创始人兼首席执行官Hamzah Parsaoran Sinaga介绍道，2019年前他只是一个水果摊的老板，售卖水果、果汁和水果沙拉。2021年发现有Lalamove的模式，便把门店关掉转型为在线冷榨果汁公司。

（印度尼西亚街头的Lalamove）

如今该平台上每月3000多个用户下单，每天25个司机送货，会用到多点配送功能，甚至1天超过200个送货点，送货距离越来越远，比如泗水跟万隆，因此该公司考虑在这两个城市建立新的生产基地。

出海9年，货拉拉将已经在中国大陆验证过的成熟模式，疯狂在东南亚、南亚甚至拉美地区复制，目前Lalamove已经将业务版图拓展至全球11个市场的400多个城市，并且深度融入“一带一路”沿线的当地人的生产和生活，中国互联网出海故事还在继续。