产品口碑持续领先，这家美妆独角兽是如何做到的？
今年的“618”似乎与往年有所不同。自5月下旬以来，各大电商平台纷纷进入“618”大促模式，淘天大促开启时间提前至5月20日，还宣布取消了已经持续10年的预售机制。
在这一背景下，电商平台采取了低价策略。头部电商平台推出比价系统，以抢占市场份额。尽管平台采取了多种促销手段，但在市场呼唤用户价值回归的背景下，消费者的需求已经变得日益简单明晰——切中核心需求，提升购物体验。而在大促期间较为活跃的美妆赛道，消费者以往“爱囤货”的消费习惯也在改变，除了低价外，消费者更关注产品的安全性和有效性。
近年来，在爱美人士的大促必买清单中，国货美妆的占比越来越高。多品类、细分赛道、模式创新...这些成了新的国货美妆关键词。同时，随着国货美妆的赛道变得越来越拥挤，一些新锐美妆品牌开始以更加细分的定位寻求突破和增长，并在细分赛道表现出强劲增势。
聚焦在敏感肌细分赛道的功能性自然护肤品牌溪木源，就是其中的佼佼者。据介绍，今年618，溪木源入选了天猫618TOP国货美妆品牌，是入选榜单中最年轻的国货品牌之一。多系列产品更是持续霸榜“天猫相关榜单年度回购榜”第一。
2019年于广州成立的溪木源在发展仅四年后的2023年12月就上榜了“广州独角兽创新企业”，估值达到10亿美金以上，成为广州乃至整个中国美妆行业2020年以来目前唯一的“美妆独角兽”；在营收方面，2023年GMV超20亿，利润同比大幅提升，实现数倍增长。事实上，在成立的第三年，溪木源便已实现了盈利。
从一个默默无闻的新秀迅速异军突起为国货护肤品市场的“劲旅”，溪木源的发展密码藏在何处？
破解“安全无效”，敏感肌赛道的“年轻勇者”
近年来，随着护肤市场日益走向精细化、专业化，以及消费者对护肤品品质和效果的要求日益提高，市场对品牌提出了更高的标准。不仅要求品牌深入研究消费者需求，不断探索和应用最新的科研成果，以确保产品的安全性和有效性。同时，随着消费者对自身肤质和对化妆品的认知快速提升，他们从基础护肤诉求开始逐渐向高阶功效进阶，呈现出精细化、个性化趋势，精准护肤开始成为大势所趋。
在这个过程中，护肤品品牌需要具备敏锐的市场洞察力，把握行业趋势，同时保持创新精神和对品质的执着追求。只有这样，才能在大浪淘沙的市场环境生存下来，并实现持续发展，成为消费者心中值得信赖和推崇的品牌。
而溪木源则是在敏感肌细分赛道中快速崛起的美妆品牌。
“10多年前在宝洁的时候，我看过英敏特的一个研究报告，那时候中国女性的敏感肌占人群的25% ，到了2018年，这个数字已经升到了45% 。增量是这么多，但那时候做敏感肌的品牌仅一两家，所以我们觉得在这个点位上可以创造价值。”溪木源创始人刘世超曾表示。
事实亦是如此，中国敏感肌市场正呈现爆发式增长态势。根据艾媒咨询发布的《中国女性敏感肌肤白皮书》，2024年敏感肌肤的市场规模预计将占据总体皮肤科学化妆品市场的42.4%（包括所有品牌），整体市场容量将超过300亿。
市场蛋糕虽大，但因为敏感肌人群的皮肤的特殊性，早期的品牌为了“不出错”，在产品研发上都相对“保守”，虽然能保证产品“安全”，但往往是“安全却无效的”。
这一现象背后的原因主要在于技术上的局限。敏感肌肤的护理，在成分的使用上有着诸多限制，如平衡产品温和性与功效性，是敏感肌品牌面临的“老大难”的问题。
“围绕敏感肌开发产品，当使用经典成分时，却面临着刺激、安全、耐受性问题；当兼顾温和效果时，功效却大打折扣。”溪木源研发科学官、江南大学杨成教授曾公开表示。
其实不仅是敏感肌，“安全无效”是美妆行业存在已久的问题，指产品虽然在安全性上没有问题，但实际效果上却并不明显，早前一些品牌为了确保产品的安全性，往往只添加少量的活性成分，这些成分的浓度可能不足以产生显著效果。
然而，随着消费者对美妆产品的认知逐渐提高，他们开始关注产品的实际功效，而不仅仅是品牌影响力或者广告宣传。一批格外关注产品成分、浓度和作用的消费者群体——“成分党”、希望通过了解这些信息来选择真正有效的产品。
而溪木源破局的秘诀是实打实地投身科研，通过创新技术解决“安全无效”的行业“顽疾”。
所以自创立伊始，溪木源就布局自有研发实验室，始终基于敏感肌这一大的赛道，围绕“自然”+“疗愈力”展开产品设计和研发，为敏感肌人群不同的细分需求提供精准、专业的护理方案。
在成分选择上，中国允许可用化妆品成分有8000多种，溪木源只在其中精选符合“自然功效护肤”理念的成分；在人体功效测评上，溪木源也敢为人先。国家在2021年5月才开始要求所有功效宣称必须做人体功效检测，但溪木源创立之初就将其规定为产品上市的必要环节，至今已累计完成超过717项人体功效检测，远超同等规模企业的检测水平；美妆行业产品开发周期在3-4个月之间，而溪木源则在成本压力下将其拉长至9到15个月，其热销系列之一的极光黑云杉男士护肤系列，研发周期甚至长达3年。
溪木源在提升自身科研实力的同时，也不断深耕敏感肌护理的基础研究。2023年8月，由其起草制定的、中国第一个敏感肌团体标准《化妆品适用敏感皮肤功效评价》正式发布，其在IFSCC上发布的敏感肌创新研究方法，也给行业人体功效测评“提效”贡献全新解题思路。
与此同时，溪木源长期还与清华大学珠三角研究院、江南大学、哈尔滨工业大学、南方医科大学皮肤病医院等多所高校研究院所紧密合作，以“产学研”深度融合赋能企业科研创新，从科研到临床，不断构建起自己的研发堡垒。
击穿打透细分需求，实现品质和口碑双赢
在全链路自主研发，形成完善研发体系的基础上，溪木源之所以能够在市场上表现出极强的竞争优势，还在于足够的细分和聚焦。
成立以来，溪木源通过深度挖掘亚洲敏感肌人群的功能性需求，推出了敏感肌修护补水、控油、祛痘、肌美白、抗衰等系列产品在内的多元化产品矩阵，并在各个需求领域到扎深做透。
比如，在针对油痘敏肌研发产品时，溪木源就提炼了123篇高质量论文，找到无酸祛痘相关的5个关键链路。从106个适合油痘敏肌的活性成分中，筛选出可同时抑制三大肌肤躁动因子的愈创木成分。
近日，其发表的一篇关于愈创木功效论文验证的论文《The synergistic effects of Guaiacum officinale and Rhodomyrtustomentosa extracts in the treatment of acne vulgaris onsensitive skir》登上了化妆品皮肤科领域权威期刊杂志《Journal of Cosmetic Dermatology》。论文的实验结果显示，通过为期4周的临床功效测试和经过多轮配比，溪木源实验室最终发现愈创木和桃金娘提取物具有协同作用，有效抑制炎症，改善敏感肌座疮、皮肤屏障功能和红区面积。
不冒进、不跟风，溪木源依托在每一个需求点位上的击穿打透，在全肤质敏感肌领域上构建起自己的“口碑护城河”。
据介绍，在刚过去的“618”大促中，其多系列产品就霸榜“年度回购榜”第一。山茶花水乳和层孔菌水乳就包揽天猫“面部护理套装年度回购榜”第一、第二；愈创木精华登榜“控油精华年度回购榜”第一；男士专研系列更是超越了欧莱雅等一众国际大牌，登顶天猫“男士护肤套装年度回购榜”榜首。而在大促过后的日销期，溪木源多款产品也是相关榜单“年度回购榜第一”的“常客”。
“溪木源没有选择短期回报高的热门成分，而是通过深入分析敏感肌肤的功能性需求，利用科研力量开发出有效的配方，体现了品牌对产品质量的重视。”在护肤领域业内人士看来，通过从科研到临床的创新闭环，溪木源不仅确保了产品的有效性和安全性，也展现出了年轻美妆品牌走向“高质量”发展的能力和决心。
四年唯一的“美妆独角兽”养成之路
凭借着扎实的科研投入，在短短的四年多时间里，溪木源的品牌之路持续进阶，不仅通过了广东省“专精特新”企业认定，在去年12月，还上榜了“广州独角兽创新企业”。成为2020年以来目前广州唯一的美妆行业独角兽。时隔“美妆独角兽”的再现，不仅彰显出溪木源在科研实力与品牌表达上的契合与成功，另一方面也体现出国货美妆品牌强势崛起的市场趋势，广东美妆高质量转型之路正在加快。
事实上，从时代机遇来看，溪木源赶上了广州化妆品行业高质量转型的好时代，《“十四五”市场监管现代化规划》提出，打造中国高端品牌，化妆品行业位列其中。广东美妆也正在奏响由“大体量”向“高质量”转型的主旋律，这些都为溪木源等企业提供了良好的政策支持。另一方面，从产业环境来看，广东美妆产业的深厚根基为溪木源等企业提供了良好的发展土壤。
不难看出，年轻的溪木源抓住了机会，也做出了正确的选择，即：不追求一招制敌，而是坚持在产品研发、品牌建设上细水长流地投入，始终坚持“基础研发往深走，品牌调性往上走”的经营之路。
在研发上，溪木源持续投入资源，通过“由点到面”、“由基础研究到技术创新”，不断提升产品的安全性和有效性，为品牌发展提供坚实的技术支撑。
在品牌理念上，溪木源则以“自然的力量”为核心，强调产品与自然的紧密联系，传递出一种超越传统护肤理念的自然疗愈力，以“你的自然良方”达成与敏感肌消费者的同频共振。例如，溪木源在选择代言人时，不单纯追求流量和带货能力，而是更注重代言人的人设气质、形象契合度以及作品风格，确保代言人与品牌理念的一致性。
2022年，溪木源选择与“乐坛隐士”朴树的合作，通过朴树的低调、执着、内敛、纯粹的形象，向外界传递溪木源“慢慢来，比较快”的经营理念，强化品牌“回归自然”的价值表达。
与众多年轻美妆品牌重投流量、销售至上的打法不同，溪木源选择在产品上多下功夫。虽在短期起量和产品上新的速度上慢了一点，但无论从成分、配方，还是痛点、卖点，都可以看到品牌极致的诚意。
“溪木源不追求短期的流量和销量的快速增长，而是致力于构建一个稳固而持久的品牌价值。通过不断的产品创新、技术革新和市场洞察，为消费者提供真正有价值的产品和服务。”一位护肤行业观察者对笔者指出。
业内人士也表示，溪木源的成功，不仅在于其对敏感肌肤护理的极致专注和科研的投入，还在于其对品牌价值和美学追求的坚持，这些都为国货美妆品牌的发展提供了新的思路和方向。
