爱尔康：中国市场变化迅速充满活力 加大创新布局提高眼科产品可及性

　　“许多眼病在中国的发病率较高，中国市场对于眼健康的需求巨大，所以，我们非常重视能够参与到中国眼科疾病治疗整个过程的机会，希望能够提供给患者更加好的治疗选择，帮助患者看得更加清楚，过上更好的生活。”近日，爱尔康国际市场总裁Rajkumar Narayanan直言看好中国市场，更是称自己为中国的“big fan”。

　　在Rajkumar Narayanan看来，中国市场“变化迅速”，且“充满活力”。一方面，在中国，用眼负担持续加重，屈光不正和白内障的患者数量尤其庞大，据有关数据显示，其中屈光不正患者占据了接近半数，而白内障患者则超过2.2亿。眼科疾病发病率持续上升，患者对眼科疾病治疗意识和重视程度也在提高，这些都为爱尔康参与眼科疾病治疗带来机会和市场。

　　与此同时，伴随着“新质生产力”首次被写入政府工作报告，科技创新尤其是数字技术的创新成为加快形成新质生产力的关键支撑，也对眼科疾病治疗手段的技术创新提出了更高的要求。爱尔康中国总裁柯瑞德指出，爱尔康在诊疗、手术和营销方面进行的数字化手段创新提升了眼科疾病治疗的精确度和效率，更好地满足了市场对于创新产品的需求。

　　集采为不少跨国企业在中国的运营带来挑战，使其不得不在营收与数量之间做出权衡，思考是否要“以量换价”。然而，爱尔康似乎并未受集采冲击，反而积极参与其中。值得注意的是，在第四批国家组织高值医用耗材集采中爱尔康凭借非常有竞争力的价格成为唯一一家在所有的晶体八个带量的品类里都有产品中标的企业。

　　“在集采的过程中，我们最主要的收获就是扩大了产品的可及性。我们的目标是能够把创新的产品带到中国，让患者能够用上这些创新的技术，给患者最好的视觉效果。”柯瑞德表示。究其原因，这实则是爱尔康的在华长期发展愿景——帮助人们共见精彩，与集采政策扩大可及性目标高度一致，未来也将继续深耕中国市场，惠及更多患者。

　　需求上升的眼科市场

　　随着用眼负担加重和老龄化趋势的发展，眼科疾病患者数量呈现上升趋势，眼健康问题在现代社会中变得尤为突出。

　　眼科疾病主要涉及玻璃体、视网膜疾病、眼视光学、青光眼、视神经病变及白内障等。根据国家卫生健康委员会和国家统计局的数据，2022年中国屈光不正患者人数超过7亿，占全国人口的近50%；白内障患者超过2.2亿人，其中60至89岁人群的白内障发病率高达80%。

　　随着眼科疾病患病率的逐渐增长，治疗需求持续上升。眼科疾病的治疗主要分为药物治疗和手术治疗两种方式。然而，《眼科药物市场发展现状与未来趋势研究报告》指出，尽管多数眼科疾病以药物治疗为基础，但某些疾病导致的眼结构病变具有不可逆性，而且病理机制尚未完全明确。因此，目前的药物治疗主要局限于延缓疾病进程、控制病情恶化和降低严重并发症的发生，而无法根治疾病。手术治疗是某些眼病的一线治疗方案，如白内障。

　　柯瑞德坦言，近视和白内障是爱尔康特别关注的两个市场，尤其在中国。中国市场是全球最大的白内障市场之一，且发展迅速，每年增长率约为10%。与此同时，近视患者数量庞大，近视的预防及治疗也受到了包括青少年及其家长的广泛重视。

　　针对近视与白内障两种疾病的治疗，柯瑞德进一步指出，中国患者普遍表现出强烈的治疗需求。爱尔康发布的《全球白内障认知调研》报告显示，90%的患者表示愿意为接受先进人工晶体手术支付费用，而95%的患者愿意为人工晶体付费以实现术后无需配镜。

　　科技创新尤其是数字技术的创新是加快形成新质生产力的关键支撑，培育战略性新兴产业、未来产业等重点产业则是加快形成新质生产力的现实落点。在此背景下，数字化手段的发展与应用在眼科疾病治疗创新中占据了重要地位。

　　Rajkumar Narayanan将眼科治疗的数字化应用总结为三个主要方面。

　　一是手术仪器的数字化创新与升级。以爱尔康为例，已经上市的全光塑技术是一种先进的屈光新术式，能够为患者的眼睛创建一个3D虚拟全眼模型，并实现个体化的手术规划。此外，爱尔康中国引入了包括Revalia手术显微镜和NGENUITY® 3D可视化系统在内的数字化设备，并计划未来进一步升级这些系统。

　　二是诊疗流程的数字化。目前，术前检查、诊疗、手术、复查整个流程的数据记录普遍采取手动记录，各流程之间缺乏互联互通。通过构建一个全面互联的数字生态系统，可以使各流程中的设备能够自动连接并交换数据。系统能够从诊断设备自动传输测量数据到用于计算和选择人工晶体的软件，再自动传送至手术室，从而减少手工输入的错误，提高效率和患者体验。

　　三是营销的数字化。在一些业务领域如隐形眼镜业务中，可以广泛应用数字化营销策略，与旗舰店和电商平台合作，利用数字化平台提高工作效率并扩大市场影响力。

　　跨国企业如何布局？

　　“我非常喜欢中国。每次访问中国都能学到新事物，感受到中国快速的变化和充满活力的能量。中国市场对我们极其重要，始终处于公司优先考虑的最前列。”Rajkumar Narayanan表示。

　　爱尔康对于中国市场的重视，究其原因，一方面是看好中国市场的潜力。

　　全球眼科器械市场高度集中，主要眼科企业在市场上拥有明显的竞争优势。根据《2023中高端眼科设备行业白皮书》的分析，全球眼科器械市场的竞争格局中，爱尔康、博士伦、蔡司、强生、拓普康等巨头因其完善的产品线布局而占据市场的主导地位。据Evaluate MedTech统计，到2024年，排名前10位的公司将占据整体市场份额的96.1%左右。

　　在中国，眼科治疗市场同样由外资企业主导。动脉网发布的《2022眼科行业研究报告》显示，诺华、日本参天和爱尔康这三家外资公司在国内眼科药物市场上占据了近50%的市场份额，而外资企业的整体市场份额约为60%-70%。

　　另一方面，爱尔康在中国的大力布局源于其对中国市场的承诺，即把创新产品带到中国，提高其可及性，并帮助患者获得最佳的视觉质量。

　　然而，正如Rajkumar Narayanan强调：“一切皆有可能”。集采便成为了许多跨国企业布局中国市场的“新变量”。

　　随着国家药品采购政策的逐步明确与推广，高值医用耗材的改革方案也已正式发布，继续推动减轻医疗负担的目标。集中采购政策对跨国企业产生了深远影响，许多企业不得不在销售数量与利润之间做出权衡。

　　对此，柯瑞德却提出了一个新思路：对于企业，销售量和营收都极为重要，但这并不是一个二选一的选择题。高销量并非不能转化为良好的营收，应通过创新的方式和新颖的业务模型来同时驱动营收和销量的增长。

　　对于爱尔康来说，集采并非障碍。相反，其愿景与集采的目标高度一致。

　　2023年11月30日的第四批高值耗材集采中，爱尔康的报价创下新低。国家医保局的数据显示，爱尔康新上市的景深延长晶体（非散光）的价格降幅约为62%，高性能的三焦点晶体（非散光）的价格降幅达到53%，这一降价幅度远超其他竞争对手。最终，爱尔康是唯一一家在所有的晶体八个带量的品类里都有产品中标的企业。

　　柯瑞德表示，整个决策机制和推进集采的过程，包括最终定价，都得到了爱尔康全球总部的积极支持。

　　“集采也是一个宝贵的学习机会，过去有些医生和患者无法使用PanOptix®或Vivity等先进技术，但集采后，这些领先的技术现在能够进入更多人的生活，使他们能够实际体验这些产品，并获得更好的结果。”

　　无论是爱尔康对中国市场的承诺，还是其在集采中出乎意料的“all in”举动，都离不开决策的支持。与其他跨国企业在中国市场上决策较为缓慢不同，Rajkumar Narayanan强调，要在中国市场取得成功，需要展现出极高的敏捷性和灵活的工作方式，特别是在决策过程中。

　　柯瑞德进一步补充解释了爱尔康能够在中国市场决策迅速的原因。首先，总部对中国团队提供强大支持，帮助其克服挑战；其次，中国团队经验丰富且反应迅速，能够快速发现问题和机遇并采取行动。

　　此外，执行力也是一个关键因素。爱尔康中国团队在执行项目，尤其是数字化系统的推进方面表现出色，其工作进度以周计算，显示出高效率和强大的执行能力。

　　在全球及本土化决策支持下，爱尔康将继续坚持其在中国的长期发展战略。因此，在未来，更多创新产品有望被引进中国，并惠及更多中国患者。