21独家 | 零跑“动刀”营销体系：拆除海外拓展部，三大销售体系合并

　　负责销售的华为系高管徐军加入零跑汽车一年10个月后，零跑首次“动刀”营销体系。

　　21世纪经济报道独家获悉，此次营销体系的调整主要有两大变化。

　　第一大变化在销售业务。零跑将原有三大销售部门（渠道销售部、行业销售部、零售管理团队）合并成一个“销售部”，对销售体系进行整合。销售部负责人向首席运营官（COO）徐军汇报。

　　渠道销售部，主要负责经销商体系业务，对全国经销商分区管理；行业销售部，负责包括网约车行业、集采在内的B端销售；零售管理团队，负责直营体系业务。

　　据零跑公告，此次调整后，零售管理团队能够和原来的销售大区协作，“目的是提升零售门店的销售能力”。

　　第二大变化是海外业务，零跑撤消了海外拓展部。

　　零跑公告称，零跑公司内部不再单独设立海外部去负责海外业务，相关团队成员分别转移至整车产品线、服务部和管销运营部。

　　零跑动刀营销体系后，徐军所能直接管辖的二级部门减少，卖车和渠道拓展部门之间的边界变得更为清晰。

　　部门之间的合并、拉通是汽车公司组织调整的常见方式，但零跑的独特之处在于，在合资公司零跑国际的加持下，零跑的海外业务可以借助更多的外力。零跑撤消了海外拓展部，但出海业务依然没有停止。

　　销售体系“三合一”，一致对外

　　零跑首次组织调整是在去年1月，原总裁吴保军所管辖的销售、海外、市场等部门分别由华为系高管徐军、张韦力接手。

　　其中，徐军主要负责销售和服务等相关部门，但原有销售体系存在的问题依然没有改变。

　　“经销、直营的混合状态很难做”，一位新势力人士向21世纪经济报道表示，双方会因为“价格、用户交付顺序等问题吵起来”，还会面临内部互相抢单的情况。这是小鹏汽车曾经踩过的坑，他们于去年3月将两个体系合二为一、统一管理。

　　如今，零跑也采取了类似的调整，将原有三大销售部门（渠道销售部、行业销售部、零售管理团队）合并成一个“销售部”，对销售体系进行整合。三大部门形成合力，一起卖车。

　　渠道拓展方面，调整前，网络发展部在“渠道销售部”旗下，主要负责经销商网点的开拓。调整后，网络发展部更名为“渠道发展部”，与“销售部门”并列。

　　在拓展经销门店外，如今的渠道发展部还肩负直营门店的拓展，部门负责人向徐军汇报。徐军所管辖的卖车与渠道两大业务，界限更加清晰。

　　与Stellantis合作更进一步，但零跑在海外的话语权更少了

　　“此次拆除海外部，或许是零跑和Stellantis公司合作协议里的一部分”，一位接近零跑的车企高管告诉21世纪经济报道记者。

　　上述人士称，当合资公司成立之后，公司的海外部“没有存在的必要了”，可以“全权交由海外合资公司统一管理”。

　　2023年10月23日，Stellantis集团向零跑投资约15亿欧元以获取该公司约20%的股权，Stellantis将在零跑董事会拥有2个席位。同时，双方将成立一家合资公司——零跑国际。

　　半年后，零跑国际正式成立，总部设在荷兰。在海外，零跑国际采用的是轻资产的运营模式。零跑国际的定位只是一家销售公司，主要负责零跑品牌在海外的营销服业务，并不会在海外建生产基地。

　　零跑和Stellantis公司的牵手，被看作中国车企反向合资的新方式。它提供了另一种出海思路——和海外公司合作，借助对方的平台、渠道和经验去卖车，而自己提供技术和车辆。合作之后，零跑既可以不用重投入，也不用担心重投入之后产生的高风险。

　　不是没有隐患。

　　“拆除海外部，把原来海外部的人员分流到具体部门做海外对接，相当于外交处没有了，各自成立外交办来对接，效率会大打折扣。”一位知情人士称。

　　对接效率会降低，零跑对出海业务的话语权也有限。在零跑国际的股权占比中，零跑占股49%，Stellantis公司占股51%。即使只有1%股份差别，Stellantis也要比零跑在海外决策上更有话语权。

　　细枝末节可以看出一些端倪。

　　虽然零跑国际CEO是由来自Stellantis集团中国区管理团队的忻天舒担任，但合资公司大部分员工都来自于Stellantis公司。零跑外派到荷兰总部办公的管理层只有原海外部副总裁雷鸣。

　　21世纪经济报道记者独家获悉，目前雷鸣外派到零跑国际，也只是负责产品，并不直接负责营销等一线业务。

　　Stellantis公司有自己的规划，包括今年年初波兰建工厂、C10 后续在意大利组装的事件，“都是由Stellantis公司在操作，零跑全程没有参与”，熟悉零跑的知情人士告诉21世纪经济报道记者。

　　Stellantis公司不想在合资公司上投太多精力，更多是一种兼职的心态。该知情人士告诉21世纪经济报道记者，“合资公司总部设在荷兰，但从Stellantis派过来的合资公司员工却在意大利办公。”

　　结局或许从一开始就注定

　　零跑出海，与当时单人最大股东傅利泉的推动息息相关。傅利泉是大华国际创始人，当时，大华每年有40%营收来源海外，依靠过往在电子领域的经验，他向朱江明提议出海。

　　2020年7月，零跑海外部正式成立，仅有一位员工。

　　朱江明在当时只是把出海看作“试水业务”，意愿谈不上坚定。

　　反映在行动上，便是海外部门的人数并不多。成立一年，零跑海外部门不足5人，即使被拆之前，也不足20人，经常出现一人身兼数职的情况。

　　当时零跑员工总数在5000-6000人，海外部员工占比不到0.4%。一位在车企做海外业务的中层如是告诉记者，正常情况下，重视出海的企业，负责海外业务部门至少得“百人规模”。

　　2020年，出海也并非零跑最重要的事。当时的蔚来刚从“ICU”病房走出，何小鹏自掏腰包支撑自己的“造车梦”，新造车都在跨越生死线，摆在零跑面前的最大问题也是生存。

　　高管离职、车主维权、裁员相继发生，零跑的情况并不容乐观。同时，零跑的销量也迟迟不见起色。2020年，零跑靠卖两款车（轿车S01、微型车T01）的销量刚过一万台（10266辆），其中S01全年累计仅1125辆。

　　对于一家新造车企业来说，出海的成本压力不小。

　　汽车是大宗商品，要出口海外，前期必须经过一系列合规认证，包括安全性能、网络环境等，还需要根据当地的习惯做一些车辆适配，经过工序改造、环境测试之后才能推向市场。

　　而对于要进军欧洲市场的车企而言，成本更高。欧洲市场对新能源汽车有着非常严苛的标准，需要获得认证才能进入欧洲市场。

　　一位熟悉零跑的业内人士告诉记者，大批量资质光在认证环节上就得“花费上千万”，而小批量资质认证也得“上百万”。

　　欧盟认证分为大批量认证WVTA和小批量认证SSTA，通过大批量认证意味着该企业的汽车进口数量无限制，而小批量认证则会对企业的年进口数量有限制。

　　2021年，小鹏在挪威28个城镇交付了100辆G3，蔚来于当年5月正式发布挪威战略，宣布进军挪威市场，4个月后，蔚来ES8在挪威完成上市并开启交付。

　　零跑也在这一年加快了出海的步伐。

　　2021年5月，朱江明在2.0战略会上正式宣布会次年正式进军海外。按照零跑的规划，2023年-2025年，零跑全面进军欧洲市场，提升品牌和产品，2026-2030年的目标是进军北美市场，同时布局充电、网联等生态。

　　2021年，零跑确定首批出海市场——以色列和法国，完成T03认证。

　　“之所以选择以色列、法国作为出海的第一站，是因为这两个国家都是左舵车，不需要调整产线。”熟悉零跑的知情人士告诉21世纪经济报道记者。

　　“法国作为欧盟第二大市场，本土汽车品牌销售占比不到40%，以色列也没有本土汽车品牌，不用担心本土品牌的竞争，竞争环境相对友好。”

　　购置税上，以色列电动车购置税仅20%，相比83%的燃油车购置税低不少。

　　2022年，零跑正式出海到以色列和法国，当年11月，T03在以色列首发上市，截至年底已经在海外拿下了2424台订单。

　　进军以色列、法国市场后，2023年，零跑还试图开拓土耳其、阿塞拜疆等近15个国家和地区市场，团队规模也拓展到近15人的规模。向海外经销商洽谈合作时，零跑规划出海的车型变成了两款——C11和T03。

　　但原定于在2022年年底做完C11欧盟认证的计划，却因为成本太高而选择了放弃，直到2024年也没有完成。

　　“C11要过欧盟的资质认证至少要花2个亿，朱江明觉得太贵了，就没有推进下去。”在零跑待了多年的老员工透露。

　　技术出身、理性的朱江明最看重的是性价比，成本高、销量有限，出海从来算不上他最看重的生意。

　　相比于长城、比亚迪、奇瑞等车企自己花钱在海外建生产基地、实现本地化生产的方式相比，零跑选择了一条更为轻资产的模式。而这与此同时也意味着，零跑在海外市场上并不具备本土化优势和规模优势。

　　零跑撤消海外拓展部，将海外的经营权交给有着一百多年历史的国际车企Stellantis集团，或许是“你情我愿”的最好结局。