从传统制造到新品牌 广东中山灯企转战拼多多，月销500万元

 　　起于淘宝和京东，位于广东中山古镇的灯企金幻照明如今将业务重点转向拼多多。

　　今年8月，金幻照明联合创始人童建伟只用几天时间就火速做出了这个决定。彼时，在占据全国灯饰七成市场份额的广东中山古镇，线下灯饰市场与外贸企业囿于疫情陷入困境，但一些小品类的中小灯企却在拼多多上实现逆势增长。

　　6年前，金幻照明也曾这般快速聚焦京东平台，此后走上高速发展之路。如今，凭借多年锤炼的供应链以及出色的产品品质，发力拼多多不足4个月，金幻照明的月销售额已超过500 万元，明年全年有望实现销售过亿元。8月底，金幻照明入选拼多多新品牌计划。

　　“拼多多正在经历消费升级的过程，更多高客单、有品质、懂用户的产品已在赶往拼多多的路上。而我们经历了多个电商平台的洗礼，具备灯饰全品类产品的规划、研发及生产能力。”在童建伟看来，新品牌计划将是金幻品牌再次成长的重要机遇。

　　曾为品质问题“交学费”

　　十年前，童建伟还是一个风驰电掣的大男孩。走出大学校门，他开始跑业务，在线下做文具批发。2010年，当街头巷尾都开始议论互联网电商，童建伟试着把文具卖到淘宝上，“结果，货走得比线下快多了”。接着，他又把朋友在广东生产的灯具遥控器放到网上，竟然也卖得不赖。

　　几次小打小闹后，童建伟决定与朋友合伙整大事，销售中山古镇的光源类小灯。而这源于他装修房子时到古镇买灯，发现生产端与零售端价差颇大，一些电商卖家靠着销售LED球泡竟能收获7成毛利，而且，“就算亏能亏多少？”

　　但事后证明，那时的童建伟，有点飘。“当初，我们每天都想着怎么把灯卖出去，以为卖出去就能赚到钱，压根没想到后院起火。”

　　彼时，由于国内LED照明产业缺乏统一的产品标准，不少生产厂商以次充好，致使LED终端市场乱象一片，产品鱼龙混杂。“浅”伏于销售层，尚未深入工厂的金幻照明缺乏对古镇产业带供应链的掌控力，自己看产品也是“雾里看花”。

　　童建伟记得最清楚的是，一次，他们卖给一个酒店700盏蜡烛灯，一个月后，400盏不亮了。于是，他们换了一批，结果又退回来300个。“换了又退，退了又换，想死的心都有了。”

　　就这样，童建伟一路亏。家里人问起，他说，“正赚着钱呢”。但实际上，信用卡刷爆了，能借的钱都借了，亏得连底裤都快没了。

　　在最艰难的2014年，童建伟领着团队来到古镇，身上带着最后一笔钱和一个几百万买来的教训：狠抓生产、严控品质、从头再来。“这是我们的最后一搏，能搏成就继续干，搏不成可能就要一辈子打工还债”，童建伟说。

　　锤炼供应链，紧贴消费者需求

　　转战古镇的童建伟，仅用三个月的时间就实现了V型反弹。其间，他做了四件事：第一，放弃光源类小灯，改做家居吸顶灯；第二，挑选一批核心供应链厂家，加大合作力度；第三，自建工厂，把控原材料价格与产品品质；第四，集中所有精力和资金，重点突破一个电商平台。

　　吃一堑，长一智。这次，童建伟把产品品质放在优先级。例如，在挑选合作伙伴时，他会从这家企业与其他品牌的过往合作效果、供货能力、应变能力，研发能力等维度进行360度考核。

　　“从那时起，我就对品质十分看重。甚至，我开始代理一些大品牌的初衷也是为了学习他们的产品体系、质量标准以及消费者信任机制的构建。我希望金幻能够向他们靠近，而不是一味追求低价而放弃质量。”童建伟说。

　　2014年双十一，金幻照明迎来了成立以来的第一个销售高峰，最终的销量金额超过了17万元，“光发货就发了四五天”。虽然这个数值低于其如今的日均销售额，但这是其开启高速增长的起点。

　　在销售规模不断扩大的同时，金幻照明根据用户的反馈进一步优化供应链，将消费者的需求不断“翻译”成正确的产品。其间，金幻照明逐渐发展成初具影响的线上品牌，但与一线品牌相比，依旧面临品牌力不强的难题。

　　今年8月，金幻照明转战拼多多，加入新品牌计划。“这是一次很重要的机会，可以让消费者知道我们是如何将他们的需求变成产品，如何提供他们需要的售后保障，在品质改善上又做了哪些努力。新品牌计划可以让消费者看到我们做品牌的理念。”童建伟说。

　　活在趋势里，加入拼多多新品牌计划

　　今年以来，疫情重创古镇的线下灯饰市场，不少灯企纷纷转型线上。在年中的灯饰招商会上，童建伟第一次与拼多多亲密接触。彼时，令他感到吃惊的是，当地一些新生代的灯饰创业者竟然能在这个平台上卖出上亿元的年销售额。于是，他当机立断，决定发力拼多多，并只用两三天的时间就组建了团队。

　　入驻后，金幻照明延续一贯的品质路线。“我们不想抢占低价市场，而是希望找到并满足拼多多中端消费人群未被满足的需求。这对我们和平台都更有价值。”童建伟说。

　　比如，一些户外照明产品在功率、瓦数、光伏板等方面经常存在虚标现象，给半夜如厕等场景下的用户带来诸多不便。而金幻照明根据实际情况定制功率、瓦数，并做到全天亮度不衰减，很好地解决了用户的痛点。

　　而加入新品牌计划后，他们注意到不少用户反映市面上的吸顶灯容易进蚊虫、清理麻烦，于是很快就着手设计了一款可以防尘、防潮、防蚊虫的三防吸顶灯。灯罩采用卡扣式设计，更换方便。

　　这款吸顶灯目前已完成打样，是金幻照明即将主推的产品。“明年，我们还会在拼多多平台上按需定产，打造几十个系列的产品。”在童建伟看来，品牌是消费者和商家之间的一种信用契约，需要商家不断通过好产品实现信用净流入才能日渐形成。

　　“拼多多现在仍处于流量红利期，它符合很多新消费者的购物习惯。不管是平台势能，还是业务逻辑，拼多多都符合未来的发展趋势。而在趋势里加速信用契约的建立、沉淀自有品牌是最经济、有效的做法。”童建伟说。